恩佳带给粉丝的，是饱含“性价比”的人生。在入淘成为主播以前，恩佳曾是一个富二代，带着家里给的300万资金创业，最后欠下400万巨额债务。穷困潦倒的那几年，她要一边还债，一边支付孩子的生活费。这种生活，让恩佳对“性价比”这件事儿，格外在意。一年多前，恩佳成了一名淘宝主播，在网上直播一些“百元以内”的衣服来卖。去年年底，她又在直播间播了一小时的“十元热卖”，专门卖十元上下的淘宝爆款。虽然每个月只做两个专场，但许多粉丝都等着在这两场直播“捡宝”。曾有一个妈宝算过一笔账：给一家三口各换一条毛巾花12元，各换一支牙刷花9元，一瓶沐浴露9块9，一瓶洗发露9块9，共41元。“给浴室用品来一次‘大换血’，只花了一杯星巴克咖啡的价钱。”每一分钱都花在刀刃上作为宁波的一个“创二代”，恩佳曾经是一个相当“不差钱”的人。毕业以后，恩佳就拿了家里给的三百万启动资金创业，而这笔钱大多被她用来买了车房，过奢侈的生活。“当时以为投资的项目成功了，那些挖下的坑就都能填上。”结果人算不如天算，恩佳的投资项目一一失败了。短短两三年之内，她就欠下了400多万的债务。那些之前笑脸相迎的亲戚朋友们一旦成了债主，就态度大变。“那时经常有一些亲戚住到我家里来不走，逼我卖房子还债。”无奈之下，恩佳卖掉车房还了一部分债务，将一对儿女寄养在乡下，自己则低调地混迹在杭州，一边躲债，一边讨生活，债务还清之前，一共搬了5次家。每过一两个月，恩佳就悄悄地回到乡下，骑着电瓶车带儿子、女儿去镇上吃一次炸鸡。想起开着宝马带着孩子从宁波赶到杭州，只为吃一顿高级日料的经历，恩佳感叹，恍如隔世。“在那最黑暗的几年里，我只买过10件衣服。我一边要拼命赚钱还债，一边要负责儿女的生活费，每一分钱都要花在刀刃上。这10件衣服我至今保留着，它们好看、耐穿，并且都很便宜。那时我就想，其实做服装行业不需要那么大的‘水分’。”那次创业失败也让恩佳的弟弟备受打击。稍微复了一些元气以后，弟弟就拨通了那次劫难以后各自谋生、疏于联系的恩佳的电话。那时，恩佳刚刚接触淘宝直播，正在为没有货源苦恼。弟弟正好来到杭州开了一家小小的服装作坊，可以给恩佳供货。来到弟弟的作坊转了几圈，恩佳先给自己挑了几件衣服，然后带走了几百件夏装，整齐地摆在自己直播间的角落。淘宝上第一批的“特卖主播”“性价比”是恩佳直播间的一个关键词。由于第一批货源是从弟弟的服装作坊拿的，所以能把成本压得极低，每件衣服只卖40、50元。恩佳回忆起最初做直播的那段艰苦岁月：每天从早到晚播10个小时，饿了就吃泡面、面包充饥。“那时粉丝不怎么多，但是只要有几个粉丝在看，我也会给粉丝讲各种经历。”肯花时间精力，再加上卖的东西有性价比，恩佳的直播间在三个月内从零起步积累了几千名粉丝，成交的单量也渐渐大了起来。弟弟的那家小工厂的生产能力，常常导致“供不上货”。恩佳决定去杭州四季青采购。然而服装批发的成本每件就要40、50元。“都赶上我之前的售价了。”那段时间，恩佳的直播间遇到了瓶颈，粉丝涨不上去了。恩佳和弟弟认真分析了原因，决定孤注一掷：用不多的存款入股一家工厂，再招募设计师，继续做自己的衣服。“服装大体的风格由我负责把控，再和设计师沟通，设计好款式以后送到自己的工厂去做。”恩佳介绍，除了数码印花、压褶等特殊工艺需要外包给技术团队以外，其余的打版、剪裁、拼接、缝纫等步骤都由自己工厂的工人们完成，“只有一个原料成本和人工成本，没有中间商赚差价，变相地把价钱压下来，夏装的价格能控制在100元以内，冬装的价格能控制在200元左右。”由于长期坚持性价比路线，恩佳的直播间在去年双11前后粉丝大涨，一个月就突破了18万。2018年11月，负责“天天特卖”的阿里小二联系到恩佳，说想找一批主播合作讲解天天特卖的产品。恩佳仔细研究了一下“天天特卖”上销售产品的特点，成了天天特卖的第一批合作讲解主播。天天特卖一小时作为为数不多的“家里有厂”的主播，恩佳经常在工厂仓库里直播。镜头里，三米多高的仓库，却不显得空旷，水泥地面上用黄色油漆涂着格子，货架紧凑地排列其间。其中近处的几个货架上摆放这一天直播要讲解的50件新款服装。每个月，恩佳会定期为天天特卖做两场直播。“每次直播一个小时，介绍十几种特卖产品，每款产品都是10元上下。”每次轮到给“天天特卖”做专场直播，恩佳会特地提前一小时开播。纸巾、内裤、毛巾、垃圾桶、垃圾袋、手机架、袜子、洗发露……纷纷进了恩佳的直播间。“大家发送‘天天特卖一小时’几个字，我们随机截图，送出几个天天特卖的产品。”恩佳开始暖场。助理则紧紧盯着手机屏幕，等到刷新得够快时，截下一张图展示到直播镜头前，送出了5个单品。恩佳则手持一个塑料垃圾桶开始了讲解。“这个垃圾桶不但质量很好，而且3块9全国包邮，价格保证全网最低，我自己也要抢购一个了。”说着，恩佳拿出手机下了单，在直播镜头前秀了秀订单。主播在直播间里抢购自己推销的东西，这场景可不多见。接下来，恩佳和助播依次讲解这天准备的十几款产品。一小时以后，才开始讲解自家的衣服。每次直播天天特卖的产品，粉丝的在线观看量，总是倍增。恩佳说，她平时直播的单场观看量有40、50万，而天天特卖专场直播的单场观看量经常能达到90甚至100万。“天天特卖的产品由于性价比高，成交量很惊人。”恩佳透露，在最近的一场天天特卖的直播中，总共卖出了14万件产品。据说，快递包裹叠加起来相当于两个泰山的高度。其中，卖得最好的一款3块9的纯棉袜子卖出了3万多双。直播间的“10元店”经济能力有限的学生包启飞热衷于在“天天特卖”上淘10块钱以内的便宜货。然而一直有两个问题困扰着他，一是价格为什么这么低，二是质量究竟过不过关。前不久，他在点进天天特卖的时候弹出了恩佳的直播间，终于等到了一个答疑解惑的机会。“为什么一副耳机只卖9块9，刨去邮费要亏本吧？” 包启飞问道。“这副耳机是直接从广东的工厂发货的，所以成本压到了最低。至于质量，天天特卖直播间里的商品都是‘淘宝爆款’。由于发货量大，运费成本都能控制在2、3块钱的。”主播恩佳回答。接下来，恩佳开始介绍一款洗衣液，洗衣液有4斤重，居然也是九块九包邮。包启飞点开恩佳扔到直播间的链接以后，发现这个店铺还有其他促销活动，买3件打7折，想到洗衣液可以存着，就没忍住剁手的欲望。几天以后，包启飞在领快递时猛然想到，这个商家用1单快递寄来了3个产品。“没想到一口气买了这么多产品。”如今，恩佳以每月两场的节奏定期为天天特卖做专场直播，目前已经开了十几场，每场平均销售十几万单。“恩佳是为这个项目投入最多的主播，她的直播特色也最符合我们的特性。”天天特卖的小二傲月说。仅用半年时间，恩佳就还清了400万的债务。如今，她一身的行头不过百元。“我现在自己也穿店里销售的衣服，虽然价格便宜，但是一针一线缝得很扎实。而且，样子好看，质量过关。人生不需要那么浮华，衣服也一样。”（原标题《她把“十元店”开进直播间 三块九的袜子一小时卖出3万多双》。编辑高唯）举报/反馈
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